Analyse statt Bauchgefühl – Verkaufsdaten strategisch nutzen
Projektziele & Projektergebnis
Erstellung projekt in den Bereichen „Vertrieb“ mit dem Ziel der Erhöhung/Steigerung/ Optimierung der Entscheidungsqualität, des Informationsflusses (Qualität, Verfügbarkeit, Transparenz), des Innovationsgrades, des wirtschaftlichen Erfolges (Umsatz, Gewinn und Marktanteile).
Die Digitalisierungsstrategie beinhaltet konkrete Empfehlungen, wie Daten genutzt werden können, um das Produktportfolio gegenüber den Kund*innen zu optimieren und Produktbestellungen bestmöglich abzuwickeln.
Gesamtprojekt
Top Erkenntnisse aus dem Projekt
Ausgangslage
Zentrale Fragestellungen im Projekt
- Ist es vorteilhafter, bestehende Alt-Daten, einschließlich der Kunden- und Bestelldaten, zu migrieren, oder sollte ein Neuanfang ohne diese historischen Daten gemacht werden?
- Welche Strategien und Methoden können angewendet werden, um die Datenkompetenz in im Unternehmen zu verbessern, damit Entscheidungen stärker auf datenbasierten Erkenntnissen statt auf Intuition und Emotionen getroffen werden?
- Welche Ansätze oder Technologien können eingesetzt werden, um der Kundschaft personalisierte und intelligente Kaufempfehlungen zu bieten, die aufzeigen, wann und welche Produkte am besten bestellt werden sollten?
Projektdetails
Daten intelligent zu nutzen, ist in der heutigen Geschäftswelt zu einer zentralen Säule für den Erfolg von Unternehmen geworden. Die Einblicke, die KMU mit ihren ausgewerteten Daten erhalten, sind wertvoll und können dabei helfen, das aktuelle Geschäft zu verstehen und künftige Entscheidungen zu optimieren.
Das Team der Pickmotion GmbH wollte mit einer neuen ERP-Software die Bestell- und Logistikprozesse optimieren. Dabei standen sie aber vor der Herausforderung, wie sie zukünftig hochwertige und auswertbare Reportings auf Produkt- und Marktebene erstellen können, um so das Vertriebsteam und die Handelsvertreter:innen mit Auswertungen zu unterstützen. Viele manuelle und systemübergreifende Prozesse mit immer größer werdenden Datenmengen in unterschiedlichen Datenformaten hatten zuletzt dazu geführt, dass auf bestehende Analysen kein Verlass mehr war oder diese mühsam gesammelt und ausgewertet werden mussten.
Im Unternehmen entstand der strategische Wunsch, stärker datenbasiert entscheiden zu können und dadurch Umsätze zu steigern. Es eröffneten sich für Pickmotion Handlungsempfehlungen in den Bereichen:
– Ressourcenoptimierung (Personal im Bereich Datenanalyse und Management, Tools und Software zur Sammlung, Analyse und Interpretation, z. B. Business-Intelligence-Tools)
– Aufbau einer zuverlässigen Datenbasis, die automatisiert statt manuell betrieben wird, um menschliche Fehler zu minimieren; die Daten müssen aktuell, genau und umfassend sein. Dies betrifft z. B. die Kund:innendaten, Verkaufsstatistiken und Marktanalysen
– Verbesserung vertrieblicher Prozesse, die die Handelsvertreter:innen in Bestellungen unterstützt
– Trends und die aktuellen Marktentwicklungen analysieren, um frühzeitig auf Veränderungen zu reagieren und das Angebot dementsprechend anzupassen
Dabei ist es wichtig, dass Sie den hohen Stellenwert von Daten und ihrer Analyse im Unternehmen etablieren . Ziel ist der Aufbau eines zentralen Datenmanagements, das die Erwartungen und Entwicklungsschritte in Zusammenarbeit mit den Abteilungen definiert und in Projekte gliedert.
Das Data Engineering, also das Zusammentragen, Aufbereiten und Prüfen von Daten, bildet die Grundlage zur Automatisierung. Sie sollten daher die bestehenden Arbeitsabläufe analysieren , um eine Übersicht über Ihre Datenquellen zu erhalten. Ein essenzieller Schritt dabei ist die Bereinigung und Aufbereitung der Daten; das bedeutet, dass Daten im gleichen Format angelegt werden und Datenfehler entfernt oder korrigiert werden. So können Sie die Qualität der Analysen optimiert und Anforderungen an neue Reportings stellen sowie kurzfristig anpassen.
Langfristig soll das Unternehmen durch eine hohe Datenqualität und vielfältige Auswertungen in der Lage sein, (saisonale) Trends frühzeitig zu erkennen und Handlungsempfehlungen an Vertrieb und Handlungsvertreter zu geben.
