KI-gestützte prädiktive Vertriebsanalyse
Projektziele & Projektergebnis
Erstellung projekt in den Bereichen „Vertrieb“ mit dem Ziel der Erhöhung/Steigerung/ Optimierung der Kundenbedürfnisse/ Kundenbeziehungen.
Das Endergebnis des Projekts war ein Video des klickbaren Prototyps, welches das im Projekt entwickelte Szenario einer Interaktion zwischen einem Vertriebsmitarbeitenden und einer KI darstellt.
Gesamtprojekt
Top Erkenntnisse aus dem Projekt
Ausgangslage
Zentrale Fragestellungen im Projekt
- Ziel dieses Projekts war es, die Akzeptanz einer auf Künstlichen Intelligenz (KI) basierten Software zur vorhersagenden Vertriebsanalyse bei der Zielgruppe von Qymatix zu erhöhen.
- Der Fokus lag darauf, die Interaktion zwischen Nutzenden und KI zu definieren und dadurch das Tool innovativ zu erweitern sowie bestehende Funktionen so zu optimieren, dass sie wie geplant genutzt werden.
- Eine Herausforderung bei der Ausarbeitung des Szenarios war, die in der Analyse-Phase identifizierten Anforderungen und Bedürfnisse der Nutzergruppe an eine KI-gestützte Software für die Geschäftsakquise ausreichend zu berücksichtigen. Um dieser Problematik zu begegnen, wurde der Scenario-based Design Ansatz verfolgt. Dieser hilft durch beschreibende Szenarien sich in die Situation des Nutzenden hineinzuversetzen und fördert somit die Kreativität bei der Konzeption von Ideen. So kann sich der Herausforderung auf einer narrativen Ebene gestellt werden.
Projektdetails
Zielstellung
Ziel dieses Projekts war es, die Akzeptanz einer auf Künstlichen Intelligenz (KI) basierten Software zur vorhersagenden Vertriebsanalyse bei der Zielgruppe von Qymatix zu erhöhen. Diese besteht aus Vertriebsmitarbeitenden mittlerer Unternehmen. Dabei lag der Fokus darauf, die Interaktion zwischen Nutzenden und KI zu definieren. Dadurch konnte das Tool innovativ erweitert und bestehende Funktionen so optimiert werden, dass sie wie geplant genutzt werden. Durch das Projekt und die angewendeten Methoden wurde eine forschungsbasierte Zukunftsvision der Software, basierend auf den Bedürfnissen der Nutzenden erstellt.
Vorgehen und Methode
Auf Grundlage bestehender Zielgruppenkenntnisse von Qymatix wurden potenzielle Nutzende für eine remote durchgeführte Fokusgruppe rekrutiert und zu ihrem Arbeitsalltag als Vertriebsmitarbeitende und ihrer Einstellung zu digitalen Companions (unterstützender Begleiter) befragt. Zusätzlich wurden weitere Erkenntnisse zur Zielgruppe (z. B. Ihre Einstellung zu neuen Technologien) gewonnen, für welche dann drei repräsentative Personas erstellt wurden. Unter Berücksichtigung der Einstellung der Zielgruppe zu KI wurde ein Interaktionskonzept für eine Teilaufgabe der Geschäftsakquise entwickelt, welches sich speziell auf die Mensch-KI-Zusammenarbeit fokussiert. Mithilfe eines Interaktionsszenarios wurde das Konzept spezifiziert und durch einen Videoprototypen visualisiert.
Ergebnisse
Das Ergebnis des Projekts ist ein Videoprototyp, welcher die Interaktion zwischen Nutzenden und KI darstellen soll und neue Funktionen und Möglichkeiten der Informationsdarstellung aufzeigt. Die Mensch-KI-Interaktion wurde dabei anhand bestehender Companion-Arten definiert und orientiert sich an der Rolle des Ratgebers und Assistenten. Die Aufgabe der KI besteht demnach darin, Informationen zu sammeln, aufzubereiten und an relevanten Stellen zu präsentieren. Nutzende können die Vorschläge und Informationen der KI anpassen und so optimal im Arbeitsprozess anwenden. Durch die Informationen und Entscheidung der Nutzenden diese zu verwenden, um dadurch das Gespräch zu gestalten, kann sowohl das Kompetenzgefühl, als auch das Bedürfnis nach Autonomie gestärkt werden.
Darüber hinaus wurde eine neue Informationsdarstellung für die Software entworfen, welche auf einen Blick anzeigt, welche Kunden ein hohes Kaufpotenzial für ein bestimmtes Produkt haben könnten (siehe Abbildung rechts). Die Analyse der KI ist dabei transparent dargelegt und lässt die Vertriebsmitarbeitenden so fundierte Entscheidungen treffen. Unter Anwendung der Usability und User Experience Methoden konnten zusätzlich viele Erkenntnisse über die Zielgruppe und deren Bedürfnisse gesammelt werden.
